Grupo Martí toma las riendas de Volvo Panamá

El dominicano Grupo Martí, de patrimonio familiar, tomó las riendas de Volvo Panamá. La empresa se estrenó al frente de la marca europea en suelo canalero en el “Panamá Motor Show 2017”, que finalizó el pasado 8 de octubre en el centro de convenciones Atlapa.

En República Dominicana, la empresa fundada por Carlos Martí hace más de 60 años, es líder en el mercado de gas licuado de petróleo (GLP) y pionera en el mercado del gas natural (GNL). Además, posee una amplia participación en el mercado de combustibles.

Efectivamente, es una empresa que nace del mercado de combustibles, dice Christian Cabral, vicepresidente del portafolio de Vehículos de Grupo Martí. Actualmente, contamos con más de 160 estaciones de servicio en República Dominicana y hace seis años “nos embarcamos en este portafolio de vehículos”.

A partir de 2011, Grupo Martí adquiere Volvo (vehículos livianos, buses y camiones) en tierras dominicanas. Después de cuatro años, empieza su expansión regional y entra con la marca de vehículos a Puerto Rico(interesado por los vínculos de la isla con Estados Unidos) y ahora, en Panamá.

Esto ocurrió, tras finiquitar una negociación con Grupo Los Tres que hasta este año manejó Volvo Panamá.

En una entrevista con ElCapitalFinanciero.com, Cabral da detalles sobre esta transacción, revela los planes de Grupo Martí en Panamá y habla sobre el mercado automotriz, entre otros temas.

>>¿Cuándo empezó la negociación? ¿Cómo fue la llegada a Panamá?

Entre 2016 y 2017. Abarcó tiempo porque, obviamente, hay que considerar la logística de cómo empezar una nueva operación en un país. Está todo el tema legal, financiero… y, más que nada, atendiendo a las necesidades de nuestros clientes.

>>¿Qué implicó el proceso?

Lo primero es mirar un poco hacia atrás, ¿por qué a Grupo Martí le interesa Panamá? Y con eso es importante el potencial que vemos en Panamá, similar a lo que vemos en República Dominicana: Una economía de mucho crecimiento, estable, que ha venido liderando el crecimiento económico en Latinoamérica. Vemos una estabilidad política, quizás a partir del 2000, en los últimos 15 años, y para nosotros eso es un atractivo muy importante.

Cuando entramos a un país, entramos con el portafolio de vehículos, por lo general, pero no paramos ahí. Nos gusta explorar, nos gusta ver las distintas oportunidades que tenemos de crecimiento… Posiblemente, en el sector de combustibles. Acá tenemos muy buenas relaciones con algunos de los jugadores.

En otras oportunidades, en Puerto Rico –por ejemplo–, a los seis u ocho meses de haber empezado hicimos una fuerte inversión inmobiliaria. Entonces, siempre tenemos el apetito abierto para diferentes oportunidades.

>>¿Podría hablarme de montos (en cuanto a la inversión hecha en Panamá)?

Quizás, volviendo a lo que es Grupo Martí, esta es una empresa con ingresos con más de $500 millones anuales, a nivel regional. Con eso, lo que ha sido la inversión del portafolio de vehículos está entre los $35 millones y $40 millones en los tres países.

En lo que es Panamá, contamos con una inversión que está por encima de los $10 millones.

>>¿Ese monto corresponde a lo que fue el proceso de adquisición o algo más?

Sí. Pero, también la puesta en marcha de la operación. La inversión que hemos hecho en este nuevo local [ubicado en Calle 50], la inversión que hemos hecho en inventario, mejoras y personal nuevo, equipo nuevo.

>>¿Cuál es la apuesta de Grupo Martí en Panamá ahora que entran con Volvo (tomando en cuenta que es un mercado pequeño)?

Este 2017 ha sido un año difícil, complicado, para lo que es el sector automotriz. Ahora que estamos en octubre el sector lleva un descenso del 20% o 30%, aproximadamente, sino más en algunos segmentos.

¿La apuesta? No te quiero decir que es recrear lo que hemos hecho en los otros mercados porque cada mercado es diferente. Pero sí posicionar a Volvo en el mercado donde se merece estar. Una marca de lujo, elite entre las marcas europeas, y allí es donde nosotros entendemos que Volvo puede estar.

>>Ahora que están entrando a este mercado, ¿cuál es el posicionamiento de Volvo en Panamá?

Muy bajo, por no decir que no tiene mucha atracción actualmente. Volvo anda por un 1% del mercado de lujo, actualmente.

>>Pero esto también les pasó cuando entraron a otros países, ¿cierto?

Es así. En República Dominicana entramos [en 2011] con un porcentaje muy similar a lo que es Volvo hoy día acá en Panamá y ya hemos logrado obtener un 15%. En Puerto Rico, logramos entrar [en septiembre 2016] con apenas un 0.5% del mercado y para el primer año estamos cerrando por encima del 5% del mercado de lujo.

Acá en Panamá, igual, ojalá que el año que viene cuando estemos aquí celebrando el aniversario de lo que es Volvo Panamá estemos hablando de un crecimiento excepcional como lo hemos tenido en los otros países. Pero eso es más de lo que podemos aportar a los clientes.

Lo que podemos aportar es un ambiente diferente, un ambiente dirigido al cliente, poniéndolo como el objetivo principal y, más que nada, enfocado en el servicio.

>>¿Ese sería su factor diferenciador?

Entiendo que sí. Entiendo que eso influye. Nosotros nos enfocamos mucho en el trato personalizado. Todas las marcas de lujo son excepcionales. No hay marca de lujo que sea mejor que la otra. Creo que el trato personalizado es el factor diferenciador que nosotros podemos brindar.

>>¿Cuál diría usted que ha sido la clave del éxito para ese crecimiento acelerado que nos ha contado ha ocurrido en otros países?

En República Dominicana, indudablemente, tuvo mucho que ver con lo que es Grupo Martí y la presencia que nosotros habíamos logrado a través de los 60 años de experiencia en el sector combustible. Ahora, el posicionamiento de Volvo, el éxito, ha venido siendo una estrategia de mercadeo que hemos logrado de una forma muy eficiente. Porque lo importante no es invertir dinero abundantemente y luego no ver el retorno.

Llevamos una inversión muy eficiente en cuanto a mercadeo, pero atada a nichos que nosotros sabemos que podemos explotar. Te pongo un caso muy sencillo: Con un SUV como el nuevo XC60 que lanzamos en Atlapa, lo enfocamos en el mercado de playa o de golf y vemos qué nichos podemos explotar y de ahí vamos explorando. El tema de servicio al cliente es el punto clave que nosotros tenemos. Somos un grupo dominicano, pero no deja de ser que estemos aquí en Panamá como también en Puerto Rico. Con eso, ¿qué te quiero decir? Me ha pasado a mí y al resto de mi equipo, que damos una atención personalizada aún no siendo el caso que estemos –físicamente– en ese país, y eso el cliente lo valora mucho.

Planes en Panamá

>>¿Cuáles son las proyecciones para Panamá, como grupo, aparte de Volvo? Como bien dijo, ustedes tienen mucha experiencia en el tema de combustibles. ¿Han visto esa posibilidad a futuro, incursionar por allí en Panamá?

No, necesariamente. Como te dije, tenemos muy buenas relaciones con varios de los jugadores acá. Hemos conversado con ellos sobre el mercado. Nada de Grupo Martí entrar directamente en el sector combustible. No te voy a mentir, no lo hemos visto con esa precisión de ver qué o dónde pudiéramos entrar.

>>El mercado automotriz, como comentó antes, no está en su mejor momento desde el punto de vista de ventas. Teniendo esto en cuenta, ¿cuáles son sus proyecciones al llegar en estos momentos?

En Puerto Rico fue lo mismo. Solo que, a diferencia de Panamá, Puerto Rico tiene un decrecimiento económico en los últimos 12 años y el mercado de autos también venía decreciendo de un 15% o 20%. Y nosotros hemos podido captar a los clientes que nos permiten tener un crecimiento de marca. Obviamente, no es que sea más fácil porque aún hay que crecer.

Pero, nosotros cuando lo vemos en porcentaje estamos creciendo de una base muy poca a tener un porcentaje mayor. Indudablemente, hay que hacer un trabajo y más que nada porque hay una reputación que nosotros tenemos que cambiar y enseñar lo que Grupo Martí, en este caso, puede traer a lo que, anteriormente, quizás, era una gestión donde la reputación era diferente a la nuestra. No voy a decir si era buena o mala, pero diferente a lo que Grupo Martí ha traído en los diferentes mercados.

>>Aunque Volvo es una marca de lujo, ¿han considerado incluir una estrategia agresiva de precios para poder entrar de manera más fuerte en el mercado?

En Volvo, por lo general, el objetivo es lograr más de un 12% o 15% en el mercado de lujo. Si eso lo llevamos a números, estamos hablando que el mercado de lujo panameño oscila entre 3 mil y 3 mil 200 autos.

Pues de ahí sacamos que nuestra meta a mediano plazo es de 400 o 450 autos al año.

El número de mayor venta que tuvo Volvo en la historia reciente fue de aproximadamente 80 unidades, más o menos. O sea, que nos queda un camino bastante agresivo por delante. Tenemos que crecer más de un 25% anual para poder lograr eso.

>>¿Pero no ven, entonces, la estrategia por el tema precios?

No. No vemos los precios como una de las herramientas clave. Nosotros entendemos que tenemos una marca que brinda las bondades necesarias para no tener que poner el precio como la primera arma para entrar a un mercado. Ponemos la atención al cliente primero.

En realidad, esa es la diferencia, no solo del área de ventas sino también del área de taller. Que el cliente se sienta satisfecho con el trabajo que se le hace. Y lo que nos ha servido de estrategia es el tema de que confiamos mucho en nuestro equipo y en nuestro servicio…. Nos compre o no, la experiencia tiene que ser positiva.

Sobre proyecciones

>>¿Cómo ve Grupo Martí a Panamá y a su desarrollo económico?

En Latinoamérica, nos enfocamos en Panamá como uno de los mercados pioneros por su estabilidad macroeconómica, tiene una moneda dolarizada y la inversión extranjera es muy fuerte. Y para nosotros eso es muy importante como inversionistas entrando a un país nuevo… hemos tenido muy buena acogida. Y por eso cuentan con un apoyo como el nuestro que es importante en la cuenca caribeña, y ojalá en Panamá podamos seguir creciendo.

>>¿Cuál es el próximo paso de Grupo Martí en la región?

Enfocarnos en Volvo Panamá. Pero seguimos viendo posibilidades en otros mercados… Hemos explorado oportunidades en Colombia y en Centroamérica, tanto en Volvo como en otras inversiones que por tema de confidencialidad no puedo nombrar.

>>Finalmente, un mensaje para nuestra audiencia de ElCapitalFinanciero.com

Creo que es importante, como inversionista extranjero, ver hacia lo positivo que trae Panamá. Y, viendo desde fuera, darles las gracias por la acogida que nos han dado en Panamá.

Creo que es muy importante ser hermanos latinoamericanos, pero al ver que hay un apoyo fuerte al inversionista extranjero se refleja el crecimiento macroeconómico que ha tenido Panamá. En esa bienvenida que le ha podido dar a un grupo extranjero. Y lo puedo ver reflejado en el área de gobierno, pero también en el sector privado. Nos han abierto las puertas y darnos esa mano de amigo para ver cómo nos pueden ayudar.

Fuente: https://elcapitalfinanciero.com